На чем строится системы непрерывного совершенствования бизнеса?

Любая стратегия продаж будет ущербной без создания технологий, стимулирующих рост продаж. Идеальное представление о прогрессе стратегии продаж — «технология непрерывного совершенствования». Она не только улучшает показатели эффективности, но и позволяет двигаться в более точном и правильном направлении.

Непрерывное совершенствование (НС) – небольшие улучшения в ходе текущей работы, не изменяющие статус-кво, метод постоянного усовершенствования предприятия без крупных капиталовложений.

Непрерывное совершенство, в первую очередь, нужно начинать с создания правильной культуры в группах продаж и внедрения CRM-системы. Но, чаще всего, руководители групп работают по «традиционной модели», которая не приносит заветные плоды. Так происходит потому, что основной ее составляющей являются «приказы». Чтобы повысить эффективность и выработку, нужно стремиться к созданию «экологичной или софтовой модели».

Ключевой фактор успеха в системе непрерывного совершенствования:
· работа с людьми
· выявление их потенциала
· дополнительное их обучение
· мотивация к развитию процессов, которыми они управляют.

Плюсы работника:
• Присутствует материальная и нематериальная мотивация;
• Есть возможность заявить о себе;
• Создаются комфортные условия для своей работы и др.

Плюсы руководителя :
• Запущен непрерывный процесс улучшений;
• Все работники коллективно вовлечены в данный процесс: реализуются идеи и предложения;
• Присутствует полное доверие работников к руководству и др.

Что не позволяет системе продаж работать эффективно?

1) выполнение действий, не добавляющих ценности;
2) скрытые потери контакта сотрудников и руководителей;
3) отсутствие гибкости системы продаж;
4) отсутствие стабильности;
5) низкий коэффициент эффективности сотрудников.
6) отсутствие программного обеспечения по автоматизации бизнес-процессов.

Мы управляем тем, что мы измеряем! Управление и контроль процессом продаж осуществляется за счет ведения внутренней документации, в Казахстане можно использовать программы для автоматизации бизнеса Rosta. В каждой компании существует свой пакет документов, который зависит от специфики работы. Но можно выделить основные 3 типа:

1. Информационные (докладные, отчеты, акты выполненных работ, протоколы, письма, заявления и т.д.);
2. Организационные (должностные инструкции, штатное расписание, планы продаж, структура работы, KPI и т.д.);
3. Распорядительные (приказы, решения, распоряжения).

Обобщенная последовательность шагов в подготовке первичного пакета документов запуска CRM-системы в подразделении:

1. Разработать дерево и распределить обязанности между ответственными в подразделении. Дерево CRM-системы – это инструмент, который позволяет увидеть взаимосвязь всех основных структур продаж, а также понять экономику процесса конкретного подразделения.

2. Определить приоритетные ключевые показатели эффективности подразделения (наиболее потенциальные либо проблемные для подразделения показатели);

3. Для приоритетных КПЭ провести анализ, определив величину отклонения фактического их значения от потенциально возможного;

4. Определить причины возникновения отклонения фактических значений КПЭ от потенциально достижимых;

5. Создать мероприятия, направленные на устранение данных причин и установить целевые значения по КПЭ.